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財經(jīng)新聞
“市場波動之下，面對基金凈值的回撤，投資者的心態(tài)或許是恐慌、迷茫和不知所措，但更深層次的真實訴求是——希望財富管理機構給出一個解法�！�
日前，招行在京舉辦“2023財富合作伙伴論壇”，在與招行財富平臺部相關負責人的交流中，她提及伴隨著銀行理財“破凈”、公募基金發(fā)行降至“冰點”和大幅回撤，投資者的財富管理需求和情緒正在變化。
變化孕育著機會，短期波動背后卻隱藏著財富管理行業(yè)升級的長期機遇。在招行看來，其關鍵在于如何把握好這個時機，順應大財富管理時代的新趨勢，緊跟客戶需求變化，以專業(yè)資產(chǎn)配置能力陪伴客戶一起成長。
近兩年，招行探索了一系列的解法，包括對“TREE資產(chǎn)配置服務體系”、“多寶理財”、 “基金持倉透視功能”等的煥新升級、迭代升華。一方面，將收益和風險兩個參數(shù)更緊密地聯(lián)動起來，清晰刻畫產(chǎn)品風險的同時讓客戶一眼選中合適的產(chǎn)品；另一方面，將配置服務提升到了更為核心的位置，著力提升客戶長期持有財富管理產(chǎn)品的感受和體驗。
唯有客戶才是一切邏輯的出發(fā)點。顯然，面對客群與市場的變化，招行的嗅覺與洞察始終敏銳而真切，并且有著超強的執(zhí)行力�；蛟S這才是招行“財富力”的底色，也是招行走出財富管理“冰點時刻”的答案所在。
短期波動&長期機遇
在市場波動時，投資者的焦慮情緒和避險“需求”是敏感而強烈的。而資管機構承壓的普遍現(xiàn)狀也是客觀存在的：以國內(nèi)商業(yè)銀行為例，理財規(guī)模持續(xù)下探，財富中收在所難免的萎縮。
招行作為一個典型的觀察樣本，財富管理行業(yè)的普遍壓力在這位“優(yōu)等生”身上有所體現(xiàn)：2022年年報及今年一季報都顯示，該行財富管理手續(xù)費及傭金收入出現(xiàn)一定程度的下滑。
但“客戶在、AUM在，招行財富管理的基本盤就在”——是招行內(nèi)部長期以來的共識。老牌“零售之王”招行的零售客戶數(shù)達1.87億，較2021年末增長1.63%，而金葵花及私行客群增速更高，分別為4.49%、2.81%；AUM達12.54萬億，增幅3.40%。
與之相對應的是業(yè)務規(guī)模和市場份額的增長。以理財為例，2022年全市場理財存續(xù)規(guī)模萎縮4.66%，同期招行理財產(chǎn)品余額3.14萬億元，同比增速4.48%。截至目前，招行平臺保有的銀行理財超過3萬億，公募基金規(guī)模也于日前突破1萬億，位列銀行業(yè)之首。去年末以來，雖然市場整體有所收縮，招行保有規(guī)模仍維持增長態(tài)勢，優(yōu)勢進一步擴大。
若站在“客戶理財動機與行為變化”的角度，或許能更加明晰招行走出財富管理“冰點時刻”的底層邏輯：當銀行理財“破凈”頻發(fā)、規(guī)模萎縮，公募基金發(fā)行持續(xù)遇冷、存量市場也如履薄冰，投資者對于收益的追逐變得更為理性，對風險的感知也更為強烈；投資者越來越意識到投資時長對強化收益的作用，資產(chǎn)配置意識越來強，逐步從單一產(chǎn)品向資產(chǎn)組合變遷。
變化孕育著機會，如何抵御風險、穿越周期才是投資者真切且長期的需求，市場短期波動背后隱藏著財富管理行業(yè)升級的長期機遇。在招行看來，其關鍵在于如何把握好這個時機，緊跟客戶需求變化，以專業(yè)資產(chǎn)配置能力陪伴客戶一起成長。
具體行動層面，招商銀行APP在越來越多的場景，將收益和風險兩個參數(shù)更緊密地聯(lián)動起來，不斷地強化客戶收益就是承受風險的變現(xiàn)或補償。去年以來升級推出的“招商銀行TREE資產(chǎn)配置服務體系”，引導客戶更加明確每筆投資的目的性、更好地管控好風險、合理配置好資產(chǎn)，在保證安全的前提下提高收益水平。而正在迭代更新的基金持倉透視功能，從股債配置、行業(yè)風格分布、基金經(jīng)理分布等維度深入分析基金全持倉，為客戶優(yōu)化其組合提供數(shù)據(jù)參考。
又比如，以多寶理財?shù)膿Q新升級為例，一方面產(chǎn)品期限實現(xiàn)了從月、季、半年到“周-月-季-半年-多月（6～12個月）-定期（1年以上）”的全覆蓋，另一方面，對不同期限的產(chǎn)品，以明確、量化的收益表現(xiàn)和凈值回撤，清晰刻畫入池產(chǎn)品的風險特征，同時配合“穩(wěn)健低波”“穩(wěn)健增值”“穩(wěn)中求進”等定性描述，讓客戶一眼能夠看明白，不用多講就可選中合適自己的產(chǎn)品。在這種模式下，招行將理財購買大幅簡化為僅需“期限適配—風險適配—簡單選品”三步，精準擊中了投資者尤其是年輕客群的痛點。
顯然，在深刻洞察和精準把握投資者尤其是年輕客群的真實需求，并持續(xù)升級迭代自身的產(chǎn)品與服務，或許是招行在整個財富管理行業(yè)大轉型中，最為獨特且極具潛力的“財富力”所在。
這是因為一方面，從在社交平臺上曬出虧損截圖到質(zhì)問“憑什么虧錢還要收管理費”，年輕人的反應更強烈、更明顯；另一方面，年輕一代正走在理財意識迭代升級的前沿，并逐漸成為財富管理的“主力軍”。
因此，能夠契合年輕客群需求、獲得年輕人青睞的財富管理機構，將占據(jù)先機，為財富管理的明天積蓄力量。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年末，招行財富產(chǎn)品的4312.93萬戶持倉客戶中，35歲以下年輕人超過2000萬戶，占比接近一半。
深內(nèi)功&新生態(tài)
不難發(fā)現(xiàn)，回到招行“大財富管理”的根本邏輯，一貫都是“以客戶為中心”。在當前市場不太理想的狀態(tài)下，相較于焦慮規(guī)模和追求收入，招行更多地是從客戶需求出發(fā)，練好內(nèi)功。
招行董事長繆建民說：“財富管理能力決定我們能走多高�！毙虚L王良提出：“只有為客戶創(chuàng)造了價值，給客戶帶來了回報，才能吸引更多的AUM。如果能力沒有達到的時候，過多追求AUM 的增長，最后可能會傷害了客戶�！�
盡管近兩年市場大勢不算特別景氣，但從規(guī)模及市場占比等情況來看，招行的競爭力和生命力都是毋庸置疑的。從機構自身而言，招行財富管理能力的持續(xù)提升，得益于兩個關鍵詞——專業(yè)與迭代。一方面，招行通過專業(yè)的產(chǎn)品管理、持續(xù)的投研輸出，持續(xù)提升自身代銷管理能力；另一方面，結合市場變化趨勢，招行持續(xù)升級迭代財富管理服務水平。舉個例子，“五星之選”在初步建立框架的1.0階段，僅作為優(yōu)選基金的榜單，隨后的2.0、3.0版本是從主動優(yōu)選到主動定制，再到主動管理的不斷迭代，以更好地滿足客戶需求、提升產(chǎn)品管理能力。
除了不斷進行投教和引導，大力推動TREE資產(chǎn)配置服務體系的落地、升級迭代產(chǎn)品和服務之外，財富管理還要將客戶需求與理財方案進行深度連接，才能實實在在地陪伴客戶一起成長。
“財富管理正在從單一的理財產(chǎn)品投資屬性向兼顧客戶生活的財務屬性遷移�！闭行胸敻黄脚_部相關負責人指出，客戶進行理財主要是為了滿足自身的財務規(guī)劃和生活需求。
比如滿足未來養(yǎng)老的需求。面對新時代下的財富管理生態(tài)，招行還提出養(yǎng)老領域是代表該行“新理念、新模式、新價值”的典型場景。 在這一場景中，類似于招行這樣的財富管理機構，其展業(yè)重點在于如何幫助客戶真正做好養(yǎng)老金儲備需求的激發(fā)、產(chǎn)品的配置以及未來的管理。
然而，面對龐大且持續(xù)增長的AUM和客群，以及快速變化的市場和客戶愈發(fā)多元化的財富管理需求，僅靠招行自身提供服務顯然不夠。
早在2021年，招行就在銀行業(yè)率先上線“招財號”財富開放平臺，短短兩年內(nèi)，已有142家機構先后進駐，打造出“你中有我、我中有你”的財富管理服務生態(tài)。
在傳統(tǒng)模式下，資管公司設計與管理產(chǎn)品，銀行代銷產(chǎn)品。如此一來銀行和客戶處于相對被動的地位，只能“有什么吃什么”。資管公司也比較茫然，他們希望根據(jù)客戶的偏好設計產(chǎn)品，但缺乏直接洞察客戶需求的渠道。借助財富開放平臺，打通了客戶需求與資管公司的投研能力，逐步從“有什么吃什么”向“要什么做什么”遷移。比如招商銀行煥新推出的“多寶”理財系列與“多享”基金系列，都是從客戶需求反向牽引資管公司的投資策略，從而更好地滿足客戶理財需求的實踐。
在這個過程中，對資管公司而言，由于能夠直接觸達購買產(chǎn)品的客戶，他們也能在服務的過程中得到更多的“靈感”——一方面，不僅是交付資管產(chǎn)品的業(yè)績表現(xiàn)，還能夠提供陪伴整個資管產(chǎn)品持有過程的服務，比如投資策略的解讀、產(chǎn)品業(yè)績的解讀、對市場趨勢研判等。另一方面，當投資者更清晰產(chǎn)品收益曲線和市場走勢的相關情況、投資經(jīng)理投研策略的底層邏輯，才能進一步提升投資者的盈利體驗，真正“拿得住、賺到錢”。
唯有客戶才是一切邏輯的出發(fā)點。在陪伴客戶成長的過程中，作為一家與中國財富階層共同成長的財富管理機構，也得益于日益壯大共融的財富開放平臺，招行敏銳且真切地洞察到客戶需求的新趨勢，繼而通過提升自身服務管理的水平和能力，在為客戶創(chuàng)造價值過程中實現(xiàn)銀行的新價值。
來源：21經(jīng)濟網(wǎng)