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財(cái)經(jīng)新聞
隨著過去粗放發(fā)展模式的弊端逐步顯現(xiàn)，保險(xiǎn)公司銷售端基于中國人情社會(huì)和親緣關(guān)系的“人海戰(zhàn)術(shù)”已難以為繼。
2019年后，保險(xiǎn)代理人規(guī)模逐年下滑。據(jù)原銀保監(jiān)會(huì)披露，2019年年末，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人員共有912萬人，2020年年中為910.2萬人，2020年年底為842.8萬人，2021年年底為590.7萬人，至2022年上半年僅為521.7萬人，較2019年年底下降42.8%。
當(dāng)前，壽險(xiǎn)行業(yè)從依賴規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向提升代理人產(chǎn)能的效率提升周期，增優(yōu)和發(fā)展高端代理人成為保險(xiǎn)公司的主要方向。
2019年后，各保險(xiǎn)公司或主動(dòng)、或被動(dòng)地開展代理人隊(duì)伍的“清虛”活動(dòng)，在銷售人力持續(xù)脫落的背景下為現(xiàn)存代理人提供展業(yè)、培訓(xùn)、科技及專業(yè)知識(shí)上的幫助，提高留存代理人產(chǎn)能；多家頭部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)推出增優(yōu)計(jì)劃，打造集財(cái)富管理、健康規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管理于一體的頂尖代理人隊(duì)伍。
7月5日，值“7·8 全國保險(xiǎn)公眾宣傳日”之際，《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》發(fā)布《2023年中國保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展趨勢報(bào)告》（以下簡稱《報(bào)告》），立足當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)中代理人的職業(yè)發(fā)展趨勢，對(duì)保險(xiǎn)代理人行業(yè)現(xiàn)狀、績優(yōu)代理人發(fā)展趨勢，以及代理人視角下保險(xiǎn)公司現(xiàn)有制度的優(yōu)勢和不足作出探討。
超9成代理人為“跨行業(yè)”人才 1.13%代理年收入超200萬元
《報(bào)告》指出，當(dāng)前，從業(yè)保險(xiǎn)代理人仍以女性為主、年齡集中于40-50歲，共有超九成從業(yè)人員來自管理、營銷、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、法律、漢語言文學(xué)、計(jì)算機(jī)、電子工程等非保險(xiǎn)專業(yè)。
具體而言，從性別結(jié)構(gòu)看，《報(bào)告》指出，參與調(diào)研的代理人共有74.9%代理人為女性，25.1%的代理人為男性；從年齡結(jié)構(gòu)看，40-50歲的代理人為行業(yè)主力，占比達(dá)45.19%，30-40歲代理人占比為23.39%，50-60歲代理人占比達(dá)22.17%。
學(xué)歷方面，《報(bào)告》指出，“清虛”后留存的保險(xiǎn)代理人學(xué)歷以大專及本科生為主，達(dá)67.54%。隨著近年來代理人行業(yè)的發(fā)展以及“精英”、績優(yōu)團(tuán)隊(duì)概念的推廣，亦有不少高學(xué)歷人群加入，參與調(diào)研的代理人中，有2.53%具有碩士研究生學(xué)歷。
值得一提的是，工作背景上，“跨行業(yè)”人才仍是保險(xiǎn)代理人中的主流。
《報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，有超九成保險(xiǎn)代理人來自非保險(xiǎn)行業(yè)。具體而言，共有90.82%的保險(xiǎn)代理人在背景一欄選擇“跨行業(yè)”，在校主修專業(yè)以管理、營銷、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、法律、漢語言文學(xué)、計(jì)算機(jī)、電子工程等為主。
在工作的選擇上，對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值的認(rèn)同、薪資、成就感，是保險(xiǎn)代理人選擇工作最主要的因素。
《報(bào)告》顯示，共有71.81%的保險(xiǎn)代理人在選擇職業(yè)時(shí)對(duì)保險(xiǎn)本身價(jià)值保持認(rèn)同，63.26%代理人表示選擇工作時(shí)重點(diǎn)考慮薪資因素，56.06%代理人表示看重工作帶來的成就感，7.92%代理人表示更看重代理人工作時(shí)間靈活的屬性。
在最受關(guān)注的薪資問題上，《報(bào)告》顯示，當(dāng)前，保險(xiǎn)代理人薪資兩極分化嚴(yán)重、收入跨度較大。
其中，共有36.79%的代理人表示，當(dāng)前年收入不足10萬元；31.77%保險(xiǎn)代理人表示，當(dāng)前收入在10-50萬元之間；26.66%代理人收入在50-100萬元之間。同時(shí)，另有3.65%代理人收入在100-200萬元間，1.13%的保險(xiǎn)代理人收入可達(dá)200萬元之上。
代理人數(shù)量銳減 多家頭部機(jī)構(gòu)發(fā)布增優(yōu)計(jì)劃
保險(xiǎn)代理人數(shù)量的下滑是各頭部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)無法回避的問題。
數(shù)據(jù)顯示，2020年至2022年，上市保險(xiǎn)公司人身險(xiǎn)渠道個(gè)險(xiǎn)代理人總量呈下降趨勢。具體而言，中國平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)、中國人壽、人保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、太平人壽5家機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)渠道代理人總量已由2020年的380.33萬人降至179.84萬人。2021年及2022年的降幅分別為37.41%及24.45%。
值得一提的是，雖然當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量依舊維持下滑趨勢，但部分頭部保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)代理人數(shù)量降速已有減緩，且人均產(chǎn)能持續(xù)提升。
有分析人士指出，當(dāng)前，壽險(xiǎn)行業(yè)已擺脫單純靠人力擴(kuò)張的“規(guī)模擴(kuò)張周期”，開始進(jìn)入依靠代理人產(chǎn)能提升的“效率提升周期”，代理人產(chǎn)能改善將成為2023年新業(yè)務(wù)價(jià)值恢復(fù)增長的主要驅(qū)動(dòng)力。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，6家上市保險(xiǎn)公司旗下人身險(xiǎn)子公司2023年1-5月共攬保費(fèi)收入10078.69億元，同比增速達(dá)4.06%。其中，平安人壽保費(fèi)增速領(lǐng)跑行業(yè)，共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2452.62億元，同比增長6.6%；中國人壽保費(fèi)規(guī)模達(dá)3986億元，同比增長5.12%；太保壽險(xiǎn)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1248.89億元，同比減少1.93%；新華保險(xiǎn)收入882.17億元，同比增長1.66%；人保壽險(xiǎn)收入696.34億元，同比增速達(dá)3.85%。
同時(shí)，頭部保險(xiǎn)公司代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。截至2022年末，平安壽險(xiǎn)大專及以上學(xué)歷代理人占比同比上升3.4個(gè)百分點(diǎn)，2022年新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個(gè)百分點(diǎn)。
進(jìn)入2023年，一季度業(yè)績報(bào)告顯示，中國平安代理人質(zhì)態(tài)改善，截至一季度個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模為40.4萬人，較年初下降9.2%，同比下降24.9%，但從人均產(chǎn)能來看同比大幅提升37.2%，后續(xù)隨著代理人收入的回升有望推動(dòng)隊(duì)伍留存實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)。
績優(yōu)代理人已成為行業(yè)共同選擇
國際經(jīng)驗(yàn)表明，優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)市場成功發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。此前，美國、英國、日本等相對(duì)成熟的保險(xiǎn)市場都曾經(jīng)歷粗放發(fā)展階段，其代理人隊(duì)伍的模式、結(jié)構(gòu)、市場監(jiān)管、公司基本法及激勵(lì)機(jī)制也在不斷的轉(zhuǎn)型和調(diào)整中走向成熟。
當(dāng)前，中國保險(xiǎn)市場正在經(jīng)歷快速發(fā)展和持續(xù)完善的過程。從起步階段到規(guī)范發(fā)展階段，保險(xiǎn)代理人的專業(yè)化水平有所提升，但仍存在著保險(xiǎn)代理人專業(yè)素養(yǎng)參差不齊、銷售行為不規(guī)范等問題。
這一背景下，績優(yōu)代理人逐漸成為企業(yè)、市場、消費(fèi)者的共同選擇。績優(yōu)保險(xiǎn)代理人具備專業(yè)知識(shí)、職業(yè)素養(yǎng)和銷售能力，并注重客戶關(guān)系的建立和維護(hù)，能通過個(gè)性化的服務(wù)和專業(yè)咨詢，為客戶提供全面的風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃方案。
“清虛”轉(zhuǎn)型后，頭部保險(xiǎn)公司率先提出績優(yōu)代理人概念，推動(dòng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化深度轉(zhuǎn)型，將代理人“精英化”視為未來市場競爭的破局之路之一。
顧名思義，績優(yōu)意味著當(dāng)前的業(yè)績優(yōu)良、未來的成長性好，保險(xiǎn)行業(yè)中的績優(yōu)代理人也往往以高產(chǎn)能、高素質(zhì)和良好的專業(yè)能力享譽(yù)市場。
國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生指出，代理人精英化已成為行業(yè)的熱門方向�！敖�，不少壽險(xiǎn)公司都在推出代理人計(jì)劃，希望通過精英代理人去對(duì)接高客，從目前看，精英代理人計(jì)劃會(huì)有效果，但增量還需要存量去消化。保險(xiǎn)代理人對(duì)銷售能力要求很高，保險(xiǎn)公司應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注相應(yīng)能力的培養(yǎng)�！�
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前已有平安人壽、中國人壽、泰康人壽、人保壽險(xiǎn)、友邦人壽在內(nèi)的多家頭部壽險(xiǎn)公司依照公司健康財(cái)富管理業(yè)務(wù)推出相應(yīng)代理人職位。
例如，平安人壽已推出平安MVP（Most Valuable Professionals)，即“平安最具價(jià)值保險(xiǎn)代理人”這一高端隊(duì)伍品牌，全力將MVP打造為平安名片和行業(yè)標(biāo)桿。據(jù)了解，平安MVP是指對(duì)公司、對(duì)客戶最具價(jià)值、最專業(yè)的代理人隊(duì)伍，業(yè)績門檻至少要達(dá)到MDRT（百萬圓桌會(huì)議）水平，同時(shí)業(yè)務(wù)品質(zhì)要求也更高。
來源：21經(jīng)濟(jì)網(wǎng)