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農(nóng)銀理財段兵：理財公司渠道布局存在三大問題 建議未來發(fā)展堅持四大原則
作者：cdyhjy 發(fā)布于：2022/05/07 來源:21經(jīng)濟網(wǎng)
摘要：
4月30日下午，由21世紀(jì)經(jīng)濟報道-21世紀(jì)資管研究院主辦的“2022資管機構(gòu)渠道建設(shè)閉門研討會”線上舉行，來自銀行理財公司、基金公司、金融機構(gòu)財富管理部門、投顧機構(gòu)、第三方銷售機構(gòu)等高管人員以及行業(yè)專家出席會議，圍繞資管機構(gòu)尤其是銀行理財公司的渠道建設(shè)話題分享意見，展開討論，為資管機構(gòu)和資管行業(yè)的長遠(yuǎn)健康發(fā)展提供了有效意見和建議。
農(nóng)銀理財總裁段兵作為銀行理財公司的代表，介紹了當(dāng)前銀行理財公司渠道建設(shè)的現(xiàn)狀和面臨的主要問題，以及其對于理財公司在渠道建設(shè)中應(yīng)堅持的策略和原則。
截至3月底，理財產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模28.37萬億，理財公司共獲批籌建29家，25家正式開業(yè)。理財公司的理財產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模達(dá)17.27萬億元，同比增長1.27倍，市場份額占比穩(wěn)步提高，占比達(dá)60.88%，較去年同期提高30.48個百分點。
關(guān)于銀行理財公司當(dāng)前的渠道發(fā)展情況，段兵介紹，目前，21家理財公司存續(xù)規(guī)模17.2萬億元，母行代銷規(guī)模約15.5萬億，第三方銀行代銷規(guī)模約1.3萬億，互聯(lián)網(wǎng)銀行代銷規(guī)模約0.3萬億，直銷規(guī)模約0.1萬億。
截至2021年底，21家理財公司均與代銷機構(gòu)開展了合作。其中，3家理財公司僅由母行代銷；18家理財公司還打通了第三方銀行的代銷渠道，平均每家約有14家第三方代銷機構(gòu)，共涉及97家商業(yè)銀行；此外，10家理財公司建立了直銷渠道。
對于理財公司當(dāng)前在渠道方面的布局，段兵總結(jié)了三大特點。一是渠道多元化發(fā)展。理財公司問世的短短三年時間，理財產(chǎn)品銷售渠道已發(fā)展出多種形式，主要包括母行渠道、第三方銀行渠道、互聯(lián)網(wǎng)銀行渠道和理財公司直銷渠道。
二是渠道策略差異化。目前有的理財公司以深耕母行渠道為主；部分理財公司已發(fā)展出強大的第三方代銷渠道網(wǎng)絡(luò)，代銷規(guī)模超4000億元；同時，各家理財公司直銷業(yè)務(wù)發(fā)展進度也不盡相同。
三是同業(yè)競爭白熱化。隨著各理財公司差異化的發(fā)力布局銷售渠道，同業(yè)規(guī)模競爭白熱化，部分理財公司依靠第三方代銷業(yè)務(wù)實現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)模的快速增長，行業(yè)格局正悄然發(fā)生改變。
在此基礎(chǔ)上，段兵進一步提出了銀行理財公司在渠道布局上面臨的主要問題。一是理財公司和代銷機構(gòu)的權(quán)責(zé)關(guān)系需要進一步明確。目前在反洗錢、投資者教育、售后服務(wù)、消費者保護、投訴處理等多個維度，存在權(quán)責(zé)關(guān)系不清晰的情況。例如，在處理客戶投訴方面，產(chǎn)品銷售渠道應(yīng)當(dāng)承擔(dān)哪些職責(zé)，理財公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)哪些職責(zé)，業(yè)內(nèi)并沒有一個明確的標(biāo)準(zhǔn)。
二是存在一部分排名競爭誤導(dǎo)投資者的現(xiàn)象。當(dāng)前國內(nèi)資管行業(yè)的各類機構(gòu)與產(chǎn)品業(yè)績排名盛行，排名的規(guī)則也不透明，一些資管機構(gòu)還特別看重排名甚至與考核掛鉤。理財公司成立后，也面臨著機構(gòu)與產(chǎn)品業(yè)績排名的困惑。
三是存在產(chǎn)品費用無序競爭的情況。部分機構(gòu)采取了“減費讓利”的渠道策略，不斷壓降產(chǎn)品投資管理費和銷售管理費，引發(fā)行業(yè)的無序競爭，不利于理財市場長期的、健康的發(fā)展。
最后，針對未來銀行理財渠道建設(shè)策略，段兵也提出了其思考，包括理財公司和渠道共同發(fā)展應(yīng)堅持的四點原則，以及審慎研究互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售的可行性。
具體而言，一是客戶中心原則。理財公司和銷售渠道應(yīng)當(dāng)始終堅持“以客戶為中心”的理念，共同服務(wù)好客戶，為客戶帶來穩(wěn)健收益的同時，不斷優(yōu)化客戶投資體驗，促進行業(yè)健康發(fā)展。
二是合作共贏原則。理財公司和銷售渠道需要加強合作，形成好產(chǎn)品與好渠道相結(jié)合、合作共贏的局面。好產(chǎn)品沒有好渠道加持，就正如“酒香也怕巷子深”，使得投資者無法接觸到好的產(chǎn)品；好渠道沒有好產(chǎn)品供給，久而久之，自然會失去投資者信任。
三是分工協(xié)作原則。理財公司應(yīng)該聚焦產(chǎn)品投資運作，為投資者創(chuàng)造收益，同時控制好投資風(fēng)險，為投資者實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值；銷售渠道應(yīng)當(dāng)專注于客戶服務(wù)和客戶分層管理，聚焦大類資產(chǎn)配置和投資顧問等服務(wù)，為客戶推薦與其風(fēng)險承受能力相匹配的產(chǎn)品，提升客戶體驗。
四是適度競爭原則。理財公司和銷售渠道應(yīng)該摒棄無序的惡性競爭，在良性和適度競爭的環(huán)境下，促進行業(yè)健康、有序發(fā)展。
五是審慎研究互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售的可行性。一方面，投資者在互聯(lián)網(wǎng)平臺購買理財產(chǎn)品需要采取綁定一家或者多家商業(yè)銀行的賬戶得以實現(xiàn)，使得反洗錢、投教、消保等工作存在權(quán)責(zé)關(guān)系不清晰的問題；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)平臺具有頭部效應(yīng)，使得客戶資金向少數(shù)頭部產(chǎn)品集中，也容易引發(fā)依靠“炒作”吸引投資者關(guān)注的現(xiàn)象。
（信息來源：21經(jīng)濟網(wǎng)）