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作為保險業(yè)沖刺年度目標的重頭戲，近年來，“開門紅”這個概念正逐步被行業(yè)淡化和轉(zhuǎn)化。
究其原因，主要是與近年來監(jiān)管提倡的業(yè)務(wù)節(jié)奏調(diào)整、注意穩(wěn)健平衡有關(guān)，此外還受到近年來外部環(huán)境的變化、營銷增員的乏力以及保費增長的趨緩等系列因素的影響。
記者從多家廣東本地險企了解到，近年來，公司正在逐步平滑業(yè)務(wù)節(jié)奏，不再把全年壓力放在開門紅。部分險企對記者表示，目前，公司仍在沖刺2022年任務(wù)，尚未開始新一年的“開門紅”促銷。
市場結(jié)構(gòu)和需求的轉(zhuǎn)變也在促使“開門紅”節(jié)奏的轉(zhuǎn)變。業(yè)內(nèi)人士指出，隨著消費者對保險產(chǎn)品的了解不斷加深，以及對往后生活水平預(yù)期的提升，保險市場尤其是年輕一代保險投保人，對于傳統(tǒng)開門紅的推銷套路不大“感冒”；相對于單一的保險產(chǎn)品，他們更趨向于“保險+服務(wù)”的方案。
對此，有保險公司告訴記者，公司也瞄準了消費者的最新需求，及時調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在日常的業(yè)務(wù)渠道中增加了更多符合消費者需求的海外留學(xué)服務(wù)、財富管理服務(wù)、養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)等，以此對沖“開門紅”節(jié)奏減緩帶來的負面影響。
從保險機構(gòu)的態(tài)度來看，今年的“開門紅”還是會持續(xù)，但不再是多數(shù)保險公司的重頭戲了。據(jù)記者了解，目前，除了中國人壽、中國平安已經(jīng)開啟了2023年開門紅的銷售和宣傳以外，目前華南地區(qū)多數(shù)險企均尚未啟動“開門紅”宣傳。
主動淡化“開門紅”概念，尋求回歸正常業(yè)務(wù)節(jié)奏
“開門紅，全年紅”，是保險業(yè)持續(xù)多年的一句老話�！伴_門紅”的成績好壞，直接關(guān)系到新一年業(yè)績完成度的快慢。
往年，險企都會將當年的10月至第二年的2月這段時間，定為“開門紅”的重點宣傳和促銷期。但隨著近幾年監(jiān)管形勢的趨嚴、外部環(huán)境的改變等因素影響，不少險企均主動淡化“開門紅”的概念，將業(yè)績壓力平滑到更為日常的經(jīng)營銷售中，并回歸到更加平穩(wěn)、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)節(jié)奏當中。
去年10月，銀保監(jiān)會就曾下發(fā)《關(guān)于加強規(guī)范管理促進人身保險公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》，強調(diào)險企應(yīng)合理規(guī)劃全年發(fā)展任務(wù)，平衡業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏。
一家華南人身險公司相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人對記者表示,“近幾年，我們不怎么提‘開門紅’這個詞了，也不會像以前那樣提前做大規(guī)模的培訓(xùn)、啟動等。相對于大搞開門紅’宣傳，我們還是想保持平穩(wěn)的節(jié)奏，保證完成年度任務(wù)的前提下，再平穩(wěn)過渡到開門紅的營銷中，但我們也會想一些新的辦法、做一些新的嘗試和轉(zhuǎn)型，來保證年度目標的有效完成。”
該負責(zé)人指出，往年，為了準備開門紅的啟動和宣傳，險企都會提前實施大規(guī)模的培訓(xùn)和宣傳，這不僅會耽誤上一年年度業(yè)務(wù)的收官，還有可能在過分緊湊的業(yè)務(wù)中影響到新一年開門紅的促銷業(yè)績，這很有可能會變成“收官收不好，開門不怎么紅”的局面。為此，近年來已經(jīng)將業(yè)務(wù)節(jié)奏調(diào)衡為“回歸到常規(guī)經(jīng)營，先保證年度業(yè)務(wù)”的目標。
據(jù)記者了解，目前，除了中國人壽、中國平安已經(jīng)開啟了2023年“開門紅”的銷售和宣傳以外，目前華南地區(qū)大部分險企均尚未啟動“開門紅”宣傳。
保險營銷員增長乏力，或成業(yè)務(wù)節(jié)奏調(diào)整主因
營銷員增長乏力、結(jié)構(gòu)失衡的趨勢，更是讓中小險企對“開門紅”的推進頗感壓力。
“保險還是一個相對傳統(tǒng)、保守的行業(yè)，還得依靠傳統(tǒng)辦法，比如說人海戰(zhàn)術(shù)來拉動業(yè)務(wù)增長。一些大型險企的營銷員隊伍較為龐大，在開展‘開門紅’以及進行產(chǎn)品銷售的過程中較為順利和自由。一些中小險企則受制于營銷員隊伍數(shù)量、數(shù)字化轉(zhuǎn)型成效也甚微等因素印象，對于開門紅的動力和動能是較為不足。這些中小險企不如調(diào)整好業(yè)務(wù)節(jié)奏，不要顯得‘頭重腳輕’。”一家總部位于廣東的人身險公司相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人對記者表示。
由北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心、保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心近日聯(lián)手發(fā)布的《2022年中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，截至2021年末，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人員為590.7萬人，比2020年底減少約252.1萬人，較2019年的912萬峰值更是大幅減少約321萬人，降幅約為35%。
年齡結(jié)構(gòu)方面，35歲以下的營銷員占比呈現(xiàn)逐年下降趨勢，而45歲及以上的營銷員占比卻呈現(xiàn)逐年上升趨勢�！栋灼凤@示，2022年以前，25-44歲的營銷員占據(jù)主體地位，占比在70%以上；到了2022年，35-54歲的營銷員占據(jù)了主體地位，占比高達73.25%。
上述負責(zé)人進一步表示，保險營銷員大齡化發(fā)展是個不爭的事實，他們普遍壟斷了較多的渠道和客戶資源，也形成了一層一層的金字塔隸屬關(guān)系，這讓新進營銷員壓力較大的同時，也造成了他們較大的流動性。因此，“開門紅”這種需要依靠線下營銷員一對一講解、頻繁走動進行展業(yè)的促銷節(jié)點活動，缺乏營銷員隊伍的賦能以及年輕營銷員的推動，會有較大影響。
險企平滑業(yè)務(wù)完成壓力，日常推出養(yǎng)老等更多服務(wù)
此外，市場投保人群年齡結(jié)構(gòu)的變化、對保障方案搭配的變化，也對傳統(tǒng)“開門紅”的銷售套路和方案搭配帶來了挑戰(zhàn)。
在年輕投保人群不斷增加、保險服務(wù)需求更為全面的市場趨勢下，過去“開門紅”的銷售技巧已經(jīng)難以打動年輕人的消費需求；而單一依靠“年金+萬能”“兩全+萬能”的產(chǎn)品組合，也很難滿足年輕人對“基本保障+長久理財”全方位保障的需求，相對于單一的儲蓄理財產(chǎn)品，他們更趨向于“保險+服務(wù)”一體化服務(wù)方案。
廣東外語外貿(mào)大學(xué)國際服務(wù)經(jīng)濟研究院副院長孫波告訴記者，“開門紅”的產(chǎn)品更為適合經(jīng)濟較為寬裕，有增值需求和養(yǎng)老需求、育兒需求的家庭購買。比如說“開門紅”推出的大多數(shù)年金險產(chǎn)品，需要“買得多、活得久”，才能拿得更多。但是，隨著人口老齡化加速，對于亟需養(yǎng)老的家庭而言，除了需要從保險中獲取財富增值的功能，還要從保險中獲取醫(yī)療和護理服務(wù)的保障，這就要求險企在“開門紅”時將醫(yī)養(yǎng)結(jié)合服務(wù)考慮進去，并加以結(jié)合，這將成為未來開門紅產(chǎn)品的新方向。
上述華南人身險公司相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人對記者表示，目前公司已經(jīng)將業(yè)務(wù)經(jīng)營的壓力從單一的“開門紅”平滑至平時更多的附加服務(wù)中。比如說在日常經(jīng)營中推出更多養(yǎng)老社區(qū)、家族辦公室、海外留學(xué)服務(wù)等附加服務(wù)，滿足市場人口變遷之下對于保障需求的新變化、新口味，也可以提高平時的銷售業(yè)績，減少開門紅帶來的壓力，讓全年業(yè)務(wù)節(jié)奏保持平穩(wěn)。
業(yè)內(nèi)人士亦指出，當前，行業(yè)已整體開始回歸理性，淡化了開門紅的“狂歡”。這對于行業(yè)長期健康發(fā)展有著相對積極的推動作用，將減少非理性的費用投入，合理調(diào)配渠道人力資源，因應(yīng)市場需求推出適宜的產(chǎn)品，這才是保險業(yè)回歸保障本源應(yīng)當做出的長久發(fā)展策略。
(信息來源：21經(jīng)濟網(wǎng)）